VOICE OF THE CUSTOMER: verkopen/consultancy vanuit verbinding
Klanten vanuit jouw energie en passie écht kunnen zien en horen zorgt voor een oprechte verbinding. Hierdoor krijg je klanten die bij je passen, die met je weglopen en die zorgen voor nog meer klanten. Wanneer de klant ervaart dat jij hem echt hoort en begrijpt, snapt waar zijn uitdagingen liggen en hem daarbij op gepaste wijze bij kan helpen, zal hij graag met jou zaken doen.
Gedurende het verkopen vanuit verbinding programma ga je leren hoe je op een vraag gestuurde manier kunt verbinden, de expliciete behoefte van de klant kunt ontdekken en verkopen. We kijken daarnaast ook naar wie is de klant en hoe zorgen we met z’n allen, dus van administratie tot aan verkoop, voor een uitzonderlijke klantbeleving.
Herken je dit?
- Onderliggende behoefte wordt niet bovengehaald
- Klantvraag wordt niet altijd goed gehoord
- Signalen worden niet altijd opgepakt voor bredere dienstverlening
- De consultants/verkopers zijn geneigd meer over (technische)
- kenmerken te praten in plaats van te gaan verkennen wat er in de business van de klant speelt
- Consultants/verkopers nemen niet altijd de tijd/rust om echt te horen wat de klant zegt waardoor onvrede, klachten of verkoopsignalen niet altijd worden opgepakt
- Consultants/verkopers hebben niet altijd het vermogen om de klantvraag te vertalen naar (nieuwe) concrete dienstverlening.
- Ondersteunende afdelingen begrijpen niet altijd hun rol in het zorgdragen voor een uitzonderlijke klantbeleving
Lees meer over het Verkopen vanuit Verbinding-programma
WAT BIEDT HET PROGRAMMA
Het programma Voice of the Customer / Verkopen vanuit Verbinding biedt een set aan verbale-, non verbale- en luister-vaardigheden die consultants/verkopers het vermogen geven om op een effectieve manier de behoeften van de klant te ontdekken en te ontwikkelen.
Deelnemers aan dit programma leren waarde aan te tonen en de behoefte van klanten te vertalen naar oplossingen die veel impact hebben voor de klant. Men gaat aan de slag met klantgerichte, waardegedreven, consultatieve klantgesprekken.
INHOUD PROGRAMMA
Tijdens de training leer je hoe je de klant echt kunt horen en zien. Je leert hoe je op een vraaggestuurde manier kunt verbinden en verkopen. Hierdoor zal de klant ervaren dat jij begrijpt wat zijn uitdagingen zijn en dat jij hem écht probeert te helpen. Daarmee maak je verbinding en ontstaat er commitment vanuit beide kanten. Thema’s die behandeld worden:
- De achtergrond van besluitvorming
- Het ontdekken en ontwikkelen van klantbehoeften
- Het verkrijgen van commitment
- Vertalen klantvraag naar dienstverlening
- Luistervaardigheden
- Klant centraal
- SPARCLE Sales Methode
- Tools te gebruiken tijdens voorbereiding, gesprekken en analyse
Praktisch en veel interactie
Het programma bestaat uit een gedeelte theorie, maar het is in hoge mate interactie. Er wordt veel in tweetallen of kleine groepen gewerkt, om de vaardigheden te oefenen en feedback te krijgen. Daarnaast zullen de deelnemers aan de slag gaan met de tools om zo nog meer inzicht te verkrijgen in hun klanten, diens behoefte en hoe jullie dienstverlening daarbij aansluit.
Afhankelijk van de behoefte en/of groep medewerkers die deelneemt kan de focus liggen op:
- Wie is de klant, uitzonderlijke klantbeleving en samenwerken
- Vraaggestuurd verkopen en/of consultancy-vaardigheden
SPARCLE sales methode
Sta stil bij wie de klant is
Problemen inzichtelijk maken
Analyseren consequenties van de problemen
Resultaten oplossen van de problemen
Communiceren van de oplossing
Luisteren
Evalueren
Wat levert deze training je op:
- behalen verkoopdoelstellingen
- meer omzet;
- hogere klanttevredenheid, loyaliteit en retentie
- kortere verkoopcycli
- minder bezwaren
- meer klantgerichte medewerkers
- zakendoen vanuit verbinding
- Uitzonderlijke klantbeleving
- Duurzame manier van waarde creëren